Pesquisa de Mercado: porque você deve fazer

Muitas empresas pensam que é fácil entrar no mercado: basta ter um bom produto, um bom ponto de venda, um bom site. Porém, é comum vermos grandes lojas vazias, com baixo volume de vendas. Por que será que isso acontece?

Antes de entrar no mercado e começar suas atividades comerciais, é imprescindível que as empresas conheçam seus stakeholders, em especial, seu público-alvo, seus concorrentes e fornecedores. Para obter essas informações, é essencial utilizar a Pesquisa de Mercado, que é a ferramenta fundamental para um profundo conhecimento das partes estudadas. A obtenção de informações através da Pesquisa de Mercado é ideal porque, além de entender como o mercado funciona, o que ele quer e no que a concorrência deixa a desejar, auxilia a empresa na tomada de decisão para o seu negócio.

Outro erro comum é a empresa achar que não precisa fazer uma pesquisa completa, afinal, pode-se conseguir informações nos sindicatos, internet e outras fontes já existentes. Esses dados, chamados de secundários, são sim, importantíssimos para a pesquisa de mercado, porém, só com eles, não é possível conhecer completamente o consumidor ou o concorrente. Por consequência, a decisão tomada com base nesses dados pode não ser a mais adequada.

Alguns motivos para fazer uma Pesquisa de Mercado:

- Falar diretamente com o potencial cliente: Ao coletar os dados primários, precisa-se necessariamente falar com o potencial cliente, mesmo que seja através de amostragem (pequena quantidade). Neste momento, já é possível analisar seus hábitos, lugares que costuma frequentar, e posteriormente, essas informações podem ser úteis para elaborar um plano de comunicação efetivo para este consumidor.

- Resultados rápidos: A coleta, consolidação e análise dos dados podem ser realizadas num período definido pelo cliente, que vai variar de acordo com a necessidade e complexidade da análise. Mas no geral, os resultados são bem rápidos.

- Baixo custo: O ideal é que se contrate uma empresa especializada em Pesquisa para realizá-la. Porém, conforme a necessidade, é possível realizar uma pesquisa por conta própria e ter resultados muito bons.

Em toda e qualquer relação, seja pessoal, profissional, comercial, é fundamental conhecer as partes. E para adquirir este conhecimento, é necessário conversar, perguntar, entender, analisar, avaliar. E é isso que a Pesquisa de Mercado propõe: conversar com o cliente para entender o que ele precisa, analisar todas essas informações para, a partir daí, desenvolver o melhor produto/serviço para atendê-lo, escolher o ponto de venda ideal, com o objetivo que é o de toda empresa: concretizar a venda, se destacar no mercado e fidelizar o cliente para que ele retorne para as próximas compras.

O que é Shopper Marketing?

Ainda pouco difundido no Brasil, o conceito de Shopper Marketing é muito utilizado por fabricantes em todo o mundo para atingir adequadamente seu público-alvo no ponto de venda. Mas em que, na prática, se consiste o Shopper Marketing?

Para compreender melhor este conceito, vamos entender um pouco sobre Trade Marketing, que se consiste nas estratégias entre fabricante x canal distribuidor (varejista) x consumidor final. O Trade Marketing é responsável pelo bom andamento das negociações entre as partes envolvidas, cuidando de toda a área logística, do relacionamento, ponto de venda. Porém, com o consumidor se tornando cada vez mais exigente, nasceu a necessidade de se criar uma área específica para conhecer e identificar seus desejos e necessidades. Daí surgiu o Shopper Marketing.

Quem é o Shopper?

O Shopper, diferente do consumidor comum, é o cliente que pensa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia criteriosamente o custo x benefício do bem adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda. É o cliente que preza o relacionamento com a empresa, que leva em consideração a sua imagem perante o mercado e a sociedade, que valoriza o contato, a exclusividade, que pesquisa sobre a empresa nas redes sociais, que conhece a concorrência.

Por que Shopper Marketing?

Conhecer o Shopper é a melhor forma de atingi-lo adequadamente. Quando se realiza uma estratégia direcionada, específica para aquele perfil consumidor, as chances de impactá-lo positivamente são maiores, pois este fará a leitura da comunicação adequadamente e, por consequência, a compra será efetivada.

Como fazer?

Com o advento da internet, mídias sociais, maior facilidade de acesso à informação, o consumidor se tornou um real conhecedor do produto, do seu fabricante, dos princípios da empresa e da sua imagem no mercado. É necessário que a comunicação com este consumidor seja específica, clara, objetiva, e que seja linear a todos os outros conceitos que a empresa prega (missão, visão, valores, etc). Para isso, consideramos os seguintes itens:

Exposição: ao chegar no PDV, o Shopper é bombardeado por todo o tipo de estímulo. Quando há o posicionamento adequado, com material de merchandising devidamente aplicado, a visualização fica mais fácil, mais atrativa aos olhos do cliente.

Interação: quando a ação no PDV é uma “via de mão dupla”, a compreensão da comunicação é mais fácil. Para isso, a presença do promotor/demonstrador é fundamental para tirar eventuais dúvidas, realçar pontos fortes do produto, realizar degustações, etc. Porém é muito importante que esta ação não seja caracterizada como “empurrar produto”, pois 99% dos clientes, principalmente o Shopper, odeia ser forçado a realizar uma compra.

Fator surpresa: todo ser humano gosta de ser surpreendido de forma positiva. Uma ação promocional direcionada, como essa da Ajinomoto, forma um diferencial na mente do consumidor, que faça com que ele prefira aquele produto, no 1º momento, como custo x benefício, e futuramente, com outras ações direcionadas (pós venda, etc), estará fidelizado àquela marca.

É claro que Shopper Marketing vai muito além disso. Ainda há muito o que se pesquisar. A verdade é que não há uma “receita de bolo” quando falamos da mente humana, mas quando procuramos entender ao máximo o nosso público-alvo, podemos mostrar o que ele quer ver e dizer o que ele quer ouvir no PDV. O ideal é que todas as ações de Marketing da empresa estejam relacionadas, sigam um mesmo princípio, para que todo o tipo de influência externa que esse cliente sofra possa levar ao tão esperado objetivo: o produto no carrinho e o cliente feliz e satisfeito no check-out.

Qual a influência do Marketing na sua vida?

Talvez você tenha dúvidas sobre o que é Marketing e pra que ele serve. Fique tranquilo, você não é o único. Há muita gente que confunde Marketing com Propaganda, com política, com enganação, dentre outras coisas. Essas dúvidas são completamente normais, porque o conceito é relativamente novo, mas nós, Profissionais de Marketing (não marketeiros, por favor!), estamos aqui para ajudar a clarear as suas ideias.

Vamos usar como exemplo o equipamento que você está utilizando para ler esse artigo. Vamos supor que seja um notebook, ok? Ok. Como você tomou ciência da existência dele? Caso tenha tido a necessidade ou desejo de comprá-lo espontaneamente e foi diretamente à loja, podemos ter as seguintes situações:

Exposição: o notebook estava bem exposto, acessível às suas mãos, com material promocional (aquelas plaquinhas/adesivos informando as características do produto)? Ponto para o Trade Marketing e para o Merchandising. Estas ferramentas do Marketing são ideais para que o produto esteja visível, acessível e com destaque no ponto de venda, e, com isso, possa ser escolhido por você.

Promoção: você ganhou uma impressora na compra do notebook? Ou um roteador? Isso é Promoção de Vendas! Esse item do Mix de Marketing é importante para que você leve outros itens úteis em apenas uma compra, e para que a empresa alavanque suas vendas.

“Não, eu já conhecia a marca através de propaganda, das redes sociais. Soube que ela tem uma boa imagem no mercado, então decidi comprar.” Isso é Branding, o trabalho da marca em si. A empresa se preocupa com a sua imagem perante o mercado, tendo como objetivo conquistar o cliente e, por consequência, concretizar a venda.

Um último caso: “Eu me decidi pelo preço/condição de pagamento. Fiz uma boa pesquisa e comprei na loja que me ofereceu o melhor valor/formas de pagamento”. As estratégias de precificação são chamadas de Pricing, um importante item do Mix de Marketing que age desde a negociação de valores entre fabricante e revenda até o preço apresentado para o consumidor final (você). O objetivo é aumentar a vantagem competitiva perante o concorrente, e assim, a compra do produto por você.

O Marketing não deve ser visto de forma pejorativa, como muitas vezes já vimos por aí. A função do Marketing NUNCA foi nem nunca vai ser enganar o consumidor, muito pelo contrário: seu objetivo é “fazer a ponte” entre a marca e você, cuidando para que você tenha o melhor produto, o melhor atendimento, o valor justo pelo bem adquirido, e o mais importante, que você fique satisfeito com a sua compra.